・IT業界の営業って覚える事が多くて大変そう
・文系の自分には無理だと思う
本日は、こういった疑問にお答えしていこうと思います。
・IT業界の営業の主な仕事内容
・IT業界の営業に向いている人の4つの特徴
・IT業界の営業の将来性
この記事を書いている私自身は転職を7回経験し、ブラック企業も経験してきました。IT業界には、システムソフト販売をしている会社に未経験で入社し、4年半働いていました。
新規・既存のルート営業、販売するソフトのサポート業務全般を任されていました。ちなみに年収でいうと、文具系法人営業で最終年収350万円だったのに対して、IT業界である会社での最終的な年収は最大550万円でした。
IT業界の営業の主な仕事内容
仕事内容
IT業界の営業職は主に以下の様な仕事をしています。
- IT技術を求めている顧客に対して、ITに関する製品・サービスを提供する
- 顧客の課題をヒアリング、抽出して課題・問題点を解決するための製品・サービスを提案する
IT業界の営業職は基本的に営業のやり方は共通していると思いますが、会社によってもちろん仕事内容は違ってきます。パッケージソフト販売や、顧客に合わせて作るカスタマイズソフト販売、アプリ販売、WEB販売等です。
他業種の営業との大きな違いは、無形商材である事と、顧客によってカスタマイズされるソフトを販売する事でしょうか。
営業の役割として1番重要なのは、「顧客の課題解決のために、ヒアリング・提案をする事」が全てです。
僕の経験上、売りたい売りたいだけの営業では通用しない営業スタイルがIT業界の営業職だと思っています。
IT業界の営業に向いている人の4つの特徴
ITが好きかどうか
どの業界・職種にもいえる事だと思いますが、単純にIT関連のサービスが好きかどうかは非常に重要です。会社の製品・サービスに関心を持つ事が出来ないと、絶対に長続きしません。これは断言できます。
極論を言えば、PCやスマホが好きというくらいで良いと思います。
ただ、自分が興味ない事って中々覚えられないのと一緒で、ITに興味がなければ知識やスキルを身に付ける事ができず、モチベーションも上がらないので、仕事自体がしんどいと思います。
営業が好きかどうか
共通していますが、営業が好きかどうかもかなり重要です。営業ってどうしても体育会系のイメージが強く、実際そういう系の人ばかりを雇用する会社も存在します。
僕自身IT業界でシステム販売営業をやっていましたが、僕は漫画・アニメ・ゲーム・映画好きのインドア人間で体育会系とは程遠い人間で、最初の1~2年は成績も振るわず全くダメでしたが、3年目からは営業として実績をあげる事が出来ていました。
最終的に実績が良かったのは、もちろん自分だけの力ではありません。社内メンバーの力をお借りしての実績ですが、社内メンバーの力をお借りできるかどうかも自分次第です。
また、実績＝顧客の課題や問題点が自身の提案で解消された時なので、非常にやりがいに感じられると思います。
何が言いたいかというと、しっかりと会社の製品・サービスを知識として蓄えて、顧客の要望に沿った提案を行う事ができれば、営業マンが文系であろうがインドアであろうが実績はしっかりついてきます。
細かな情報をしっかりと確認し、社内外で共有できるかどうか
後は細かな情報でもホウレンソウをしっかりと行い、社内外の関係者との調整ができれば、IT営業は向いていると思います。
例えばシステムでエラーが起きた時に、担当営業として顧客から情報をヒアリングして問題箇所を社内SEといったチームメンバーと共有し、解決するまでの最短を算出し顧客に報告して解決まで対応を欠かさず行うといった仕事もあります。
後は契約後のシステムの使い方の説明や分析の使い方とかです。
営業とは程遠い仕事ですが、こういった細かく繊細な仕事が実際多いです。顧客も1人で何十社と請け負う事になりますので、業務量はかなりの量があると思います。
ただ、こういった普段の業務を実直に行う事ができれば社内の評価も上がっていきますし、顧客も「この人は問題が起きてもすぐに解決に導いてくれる」と思ってくれて評価が上がります。
社内外の評価が上がれば、会社として難しい営業案件でも任せてくれる様になりますし、顧客の信頼構築も容易にこなす事ができる様になります。
逆にただ純粋に営業だけがしたいという方はIT業界の営業ではなく、他の業界の営業をオススメします。
事前準備が出来る人
どんな営業でもそうだと思いますが、IT業界の営業はこれが1番重要だと思います。
お客様の要望をヒアリングしたら、社内に持ち帰ってチームメンバーや開発やSEと相談しつつ、提案書を作成します。この準備の段階で、商談当日に必要な物を全て揃えるのです。（契約してもらえる準備）
提案書・デモ機・動画・写真・カタログ・契約書、といった使える物は全て準備します。この準備で契約の約8割は決まった様な物です。当日契約まで持っていっても問題ない様に、契約書はこちらの会社側の印鑑や記入する箇所は全て記入しておきましょう。
この事前準備を怠ってしまうと、当日に顧客から質問される内容に100%の力でお答えする事が出来なくなってしまうのです。逆に100%に近い形で商談を進める事ができれば、お客様の購買意欲を落とさず逆にアップした状態で契約してもらう事が出来ます。
これって一見簡単な様で難しいですよ。他の業務もある中で、業務時間内に全ての事を終わらせる調整する力が必要です。打ち合わせる時間や資料を作る時間の事です。でもこれが出来れば、恐らくどんな会社にいっても重宝してもらえると思います。
長くなったので、ポイントをおさらいです。
- ITが好きで自社製品、サービスに興味を持てる
- 営業自体好きになる事ができ、顧客の要望に120%の力で対応できる人。体育会系じゃなくて良い。
- 営業以外の仕事も多いので、細かな情報確認・ホウレンソウ・顧客対応が苦にならない人
- 事前準備に時間をかけられる人。残業せずに業務時間中に終わらせられる調整力は必要。
IT営業って顧客のITコンサルタントに近い仕事だと感じます。仕事は大変な部分も多いですが、やりがいは非常に高くこれからの時代には良いんじゃないかなと思います。
僕自身IT業界の営業は未経験でしたが、それなりに働く事が出来たので未経験の方も安心してチャレンジしてみて下さい。
IT業界の営業の将来性
転職で有利になる
これはIT業界の営業だからという事ではなく、単純に業務内容が他の業界・業種でも活用できるためです。課題・提案がしっかりとできる営業マンは、正直どこでも通用すると思います。それくらい簡単な様で難しい事なんです。
もちろんそれなりに実績が必要ですが、PCやスマホに強く社内外の調整が出来て、事前準備やイレギュラーに対応する力に長けた人間は欲しくなりませんか？
別職種へチャレンジ
IT業界の営業は、様々な職種の方と仕事ができるのも強みの1つだと思います。エンジニアやプログラマー、デザイナーと仕事をする事が多いので、逆にそういった職種にチャレンジする事もできると思います。
転職サイトを見ていても、プログラマー等の技術職は未経験で募集している会社もあります。日々業務の中でITの知見を得られますので、IT業界の営業からプログラマーに転職は他の業界・職種からの転職者より少し有利になると思います。
最後に
今回はIT業界の営業に向いている人の4つの特徴という内容で記事を書きました。
営業としての業務は多岐に渡りますが、その分やりがいはあると思います。是非皆さんも転職サイトで見かけたり転職をしたいと考えている様なら、是非挑戦してみて下さい。
僕も未経験からスタートしてそれなりに働く事が出来たので、大丈夫だと思います。
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